לידים מפייסבוק לא סוגרים? איך סוגרים ליד ממודעה לטיפולי יופי

ליד ממודעה עוד לא החליט לקבוע. הוא רק סקרן. כדי לסגור אותו בטלפון מחברים את השיחה למודעה שראה, מבינים מה הוא רוצה, נותנים מחיר עם הקשר, ומזמינים לתור או לייעוץ עם תאריך. חמישה שלבים, בלי לחץ ובלי לשון של קניון.

הגדרה. ליד ממודעה הוא אדם שהשאיר פרטים בתגובה לפרסום, מתוך סקרנות, ועדיין לא החליט לקבוע תור.

למה לידים ממודעות ביוטי לא נסגרים

המשפט «לידים מפייסבוק לא סוגרים» נשמע כמו בעיה של הפלטפורמה. לרוב, הבעיה נמצאת בפער בין מה שהליד חשב כשלחץ על הכפתור, לבין השיחה שקיבל אחר כך. ארבע סיבות חוזרות:

היא השאירה פרטים בשניות. בין סרטון לסרטון, בלי לחשוב הרבה. כשמתקשרים, היא לא תמיד זוכרת מה בדיוק ראתה, ולפעמים גם לא את שם העסק.

חוזרים אליה מאוחר. בסטודיו קטן, מי שחוזר ללידים הוא לרוב אתם, בעלי העסק, אחרי יום של טיפולים. עד אז הסקרנות התקררה. איך בונים מענה ומעקב מסודרים: טיפול בלידים.

ליד ממודעה אינו לקוחה שהחליטה. לקוחה שהגיעה מהמלצה כבר רוצה לבוא. ליד מאינסטגרם לטיפולי יופי רק בודק. אם מדברים איתה כאילו כבר החליטה, היא נסוגה.

«כמה עולה?» ונעלמת. היא שואלת מחיר, מקבלת מספר, ולא עונה יותר. לא כי המחיר גבוה, אלא כי קיבלה מספר בלי שום הקשר.

מה ליד ממודעה באמת רוצה בשיחה הראשונה

היא לא מחפשת מבצע. היא רוצה לענות לעצמה על שלוש שאלות:

• זה מתאים לי? לסוג העור, לשיער, למה שהיא רוצה לשנות. היא צריכה להרגיש שמישהו הקשיב לה, לא ששמעה נאום.
• כמה זה עולה? שאלה לגיטימית, שמגיעה מוקדם. מי שמתחמקת ממנה מאבדת אמון.
• אפשר לסמוך על המקום ועל המטפלת? ניקיון, מקצועיות, ניסיון. היא בוחרת מי תיגע לה בפנים, בגבות או בעור.

שיחה עם ליד ממודעה שעונה על שלוש השאלות האלה, בסדר הנכון, מגיעה לתור. שיחה שמדלגת על אחת מהן, בדרך כלל לא.

שימו לב לסדר. אם המחיר מגיע ראשון, בלי שום הבנה של מה היא צריכה, הוא נשמע גבוה. אם הוא מגיע אחרון, אחרי עשר דקות של הסבר, היא מרגישה שמסתירים ממנה. המקום הנכון שלו הוא אחרי שהבינה מה כלול, ולפני שמבקשים ממנה להתחייב לתאריך.

מבנה שיחה של 5 שלבים לליד ביוטי

איך סוגרים ליד בטלפון לטיפול יופי? לא בשכנוע, אלא במבנה. חמישה שלבים, בסדר הזה:

1. חיבור למודעה. מזכירים לה מה ראתה ולמה אתם מתקשרים. «ראית אצלנו את הפוסט על [טיפול], והשארת פרטים». עכשיו היא יודעת מי על הקו.
2. שאלה על הצורך. «מה גרם לך להתעניין?» או «מה היית רוצה לשפר?». שאלה אחת, ואז מקשיבים.
3. התאמה והסבר קצר. מחברים את מה שאמרה למה שהקליניקה אישרה לומר מראש: מה כלול בפגישה או בייעוץ. שניים או שלושה משפטים, לא הרצאה. בלי לתאר תחושה, תוצאה או התאמה רפואית.
4. מחיר עם הקשר. המחיר מגיע אחרי שהיא יודעת מה מקבלים. «הטיפול כולל [מה כלול], והמחיר הוא [מחיר]».
5. הזמנה לתור או ייעוץ, עם תאריך. לא «תחשבי ותחזרי אליי». «יש לי מקום ביום [יום] ב[שעה], או ב[יום] ב[שעה]. מה נוח לך?».

כך זה יכול להישמע, בקיצור. החליפו את מה שבסוגריים, ואמרו את זה במילים שנוח לכם:

1. חיבור למודעה
"היי [שם], כאן [שם] מ-[שם הסטודיו]. ראית אצלנו את המודעה על [טיפול] והשארת פרטים. יש לך דקה?"

2. שאלה על הצורך
"מה גרם לך להתעניין דווקא עכשיו?"

3. התאמה והסבר קצר
"אז את מחפשת [מה שאמרה]. הטיפול עצמו לוקח בערך [משך], ומגיעים אליו [איך מתכוננים]."

4. מחיר עם הקשר
"הטיפול כולל [מה כלול], והמחיר הוא [מחיר]."

5. הזמנה עם תאריך
"יש לי מקום ב[יום] ב[שעה], או ב[יום] ב[שעה]. מה נוח לך?"

שלב שלוש הוא המקום שבו השיחה נשברת הכי בקלות. מדברים יותר מדי, או מבטיחים יותר מדי. הסבר קצר ומדויק בונה יותר אמון מרשימת יתרונות.

איך עונים ל«כמה זה עולה?» ולהתנגדויות ביוטי

ליד ששואל רק מחיר לא תמיד מחפש את הזול ביותר. לרוב הוא פשוט לא יודע מה עוד לשאול. התשובות בטבלה הן כיוון. כתבו אותן במילים שלכם, בגבולות המחירון וההנחות שקבעתם.

הכלל: שאלה לפני תשובה, וכל תשובה נגמרת בהצעה לתאריך.

ועוד דבר על מחיר: אם יש כמה אפשרויות, למשל טיפול בודד וסדרה, אל תפרסו את כל המחירון בטלפון. שאלו מה היא רוצה, הציגו את האפשרות שמתאימה, והזכירו שיש עוד אפשרויות אם תרצה לשמוע. יותר מדי מספרים בשיחה אחת מבלבלים, ומי שמבולבלת אומרת «אחשוב על זה». ומבנה התשובות להתנגדויות ב-B2B, למי שרוצה להעמיק: תסריט שיחת מכירה.

שיחה, וואטסאפ או שניהם: מה מתאים לליד ממודעה

רוב הלידים ממודעות ביוטי רגילים לוואטסאפ. זה לא אומר שכל השיחה צריכה להתנהל בכתב.

הודעה שמכינה לשיחה. הודעה קצרה לפני השיחה עוזרת לה לזהות אתכם: «היי [שם], כאן [שם] מ-[שם הסטודיו]. ראיתי שהשארת פרטים על [טיפול]. אפשר להתקשר אלייך בעוד כמה דקות?». כך השיחה לא מגיעה ממספר לא מוכר.

מתי לעבור לשיחה. כשהיא שואלת יותר משאלה אחת, כשהיא מתלבטת, או כששואלת «זה מתאים לי?». בכתב קשה להבין מה היא באמת צריכה, וקל לה להיעלם.

מתי להישאר בכתב. כשהיא ביקשה במפורש, או כשכל מה שנשאר זה לאשר מועד. אז שולחים אישור קצר עם יום, שעה וכתובת.

להתאים את השיחה למודעה

סגירת לידים מפרסום מתחילה עוד לפני השיחה, במודעה עצמה. מה שהליד ראה הוא מה שהוא מצפה לשמוע.

• מה הובטח במודעה. אם המודעה דיברה על טיפול מסוים, השיחה מתחילה בו, לא בטיפול אחר שנוח לכם למכור.
• מבצע. אם במודעה יש מחיר מיוחד, הוא חייב להיות זמין בשיחה, באותם תנאים. מבצע שנעלם בטלפון שורף אמון.
• שהשיחה לא סותרת את המודעה. מודעה רגועה ושיחה לוחצת, או מודעה «יוקרתית» ושיחה חפוזה, יוצרות פער. היא מרגישה שמשהו לא מתאים.

שמרו לעצמכם את נוסח המודעות הפעילות ליד הטלפון. כשהליד מתקשר, תדעו בדיוק מה הוא ראה.

מתי הבעיה לא בשיחה

לפעמים השיחה טובה, והלידים עדיין לא קובעים. אז כדאי לבדוק שני דברים מול מי שמנהל את הקמפיין:

הטופס מביא לידים לא רלוונטיים. אנשים מחוץ לאזור, מי שחיפשה טיפול שאתם לא עושים, או מי שלא זוכרת שהשאירה פרטים. זה מידע שחשוב להעביר הלאה, עם דוגמאות.

ההצעה לא ברורה. אם כל ליד שואל «מה זה בעצם?», המודעה כנראה לא מסבירה מספיק. שיחה טובה לא יכולה לתקן הצעה שלא מובנת.

רשמו אחרי כל שיחה משפט אחד: מה הליד חשב שהוא מקבל. אחרי כמה שבועות, התמונה ברורה, ויש לכם משהו קונקרטי להראות למי שמנהל את הקמפיין, במקום «הלידים לא טובים».

שאלות נפוצות

כדאי לתת מחיר בטלפון?
כן, אבל עם הקשר. מחיר שמגיע אחרי שאלה על הצורך והסבר קצר נשמע אחרת ממספר ששולחים בתגובה ל«כמה?». התחמקות מהמחיר פוגעת באמון.

מה לענות לליד שכתב רק «מחיר»?
לענות בחום ולשאול שאלה אחת: «בשמחה. על איזה טיפול חשבת?». אם יש כמה אפשרויות, תנו טווח ואמרו שבשיחה קצרה אפשר לדייק. כך נפתחת שיחה, לא רק תשובה.

לתת הנחה למי שמהססת?
לא כברירת מחדל. הנחה בשיחה הראשונה מלמדת שהמחיר גמיש. אם יש מבצע אמיתי מהמודעה, הציעו אותו. אחרת, עזרו לה להבין מה כלול, והציעו ייעוץ.

איך מזמינים לייעוץ בלי ללחוץ?
מציעים שתי אפשרויות תאריך, ומשאירים לה לבחור. «מה נוח לך?» נשמע כמו שירות. «חייבת לסגור עכשיו» נשמע כמו לחץ, והיא לא תגיע.

מה לענות כשהיא שואלת אם הטיפול מתאים לה או כואב?
לא להבטיח תוצאה ולא לפסוק בטלפון. להסביר באופן כללי איך הטיפול מתנהל, ולהזמין לייעוץ שבו המטפלת תבדוק ותענה באופן אישי.

אני עונה ללידים בין טיפולים. איך עושים את זה בלי לקצר את השיחה?
לא עונים באמצע טיפול. שולחים הודעה קצרה שמאשרת שקיבלתם את הפנייה ואומרת מתי תתקשרו, ומתקשרים כשיש כמה דקות פנויות באמת. שיחה אחת שלמה בחמשת השלבים עדיפה על שלוש שיחות חטופות.

סיכום: ניתן לציטוט

1. ליד ממודעה הוא סקרן, לא לקוחה שהחליטה. מדברים איתו בהתאם.
2. חמישה שלבים: חיבור למודעה, שאלה על הצורך, התאמה והסבר קצר, מחיר עם הקשר, והזמנה לתור או ייעוץ עם תאריך.
3. «כמה זה עולה?» מקבלת שאלה לפני מספר, ומחיר שמגיע עם מה שכלול.
4. וואטסאפ מכין לשיחה. מעבירים לשיחה כשיש התלבטות או שאלה על התאמה.
5. השיחה חייבת להתאים למודעה. אם השיחה טובה והלידים לא קובעים, בודקים את הטופס ואת ההצעה.

ואם אין לכם זמן לחזור לכל ליד בעצמכם, זה כבר לא עניין של שיחה, אלא של מי שמרים אותה. איך נראה צוות שחוזר ללידים של קליניקה או סטודיו, ומתי זה משתלם: מחלקת מכירות לקליניקת אסתטיקה. ואיך זה עובד בעסק קטן באופן כללי: מחלקת מכירות חיצונית לעסק קטן.

טיפול בלידים · תסריט שיחת מכירה